国家发改委、商务部、海关总署、国家工商总局、国家质检总局联合印发《关于逐步禁止进口和销售普通照明白炽灯的公告》，决定从2012年10月1日起，按功率大小分阶段逐步禁止进口和销售普通照明白炽灯。这无疑在国家层面加快推动LED市场的发展，而渠道无疑成为LED照明企业争夺市场先机的利器。

《高工LED》记者从成都当地市场了解到，目前成都辉煌、府河桥、城隍庙、营门口等灯具市场已经出现很多家经营LED室内照明产品的经销商，而就在今年初，市场上还只有LED景观照明产品。

“公司目前的渠道布局是以工程为主，设计师、卖场、设计院为辅，环环相扣。”四川新力光源有限公司总裁办主任陈荣栋表示，当前LED照明还只是以工程为主，但是销售渠道的暗战已经打响。

那么在现今市场状况下，我们应该如何打好这场渠道暗战，赢得市场呢？

第一，把好销售人员技术素质关。

在传统灯具销售过程中，销售人员普遍依靠唱歌吃饭喝酒拉关系等隐性手段。缺乏专业技术素质的销售人员，已经不适应现今LED照明新市场。

传统照明的技术团队对于LED灯的产品优势和技术环节等信息大多是一知半解。

一位采购商告诉记者，由于LED灯具事关采购方的节能大事，不少单位有用电指标的考核，所以采购方会慎重选择可靠的LED灯生产企业，这样一旦发生故障，售后维修才有保障。“如果销售人员对L
E
D都不了解，对自己企业的产品专业性知识掌握不过硬，那拿什么让我们采购方信服，与他们进行合作。”

第二，组建一支专业的经销商团队。

LED照明是未来趋势，但是目前占据市场主流的依旧是传统照明。那么这些传统照明厂商如何进行LED照明企业的转型，尤其引人关注。

众所周知，过去，雷士照明想在LED行业复制不花钱做研发的经验：如以OEM代工为突破口，不要设备投入，研发投入，也不用花高额费用养一大帮员工。但是LED照明与传统照明不同，雷士照明对二三级工程经销商控制能力并不强，原因就在于公司在LED照明领域没有自己的核心产品。

《高工LED》记者从成都金府灯具城一家工程代理商处了解到，目前尽管雷士照明有LED照明产品，但是量非常少。“我们主要还是做节能灯，消费者来买雷士照明，我们主要推节能灯。”

此后，记者走访了成都的八一灯具城、府河灯饰城、辉煌灯饰城等卖场了解到，原有的部分雷士照明经销商已经在开始考虑在LED产品上另谋他主。

所以，很多传统照明企业依旧沿用原有渠道销售LED灯时存着诸多困难，那么如何快速组建一支专业的经销商团队就变得非常重要。

第三，鱼与熊掌不可兼得，需抓重点。

记者在走访成都郫县高新产业园的部分照明企业时了解到，通过以前的白炽灯逐步淘汰，现今的节能灯照明正处于市场成熟期。但是又面临着未来LED的发展挑战，终端市场在节能灯与LED照明之间的抉择非常困难。

一方面，未来的市场是L
E
D照明；另一方面，现今的LED市场还比较混乱，价格参差不齐。上述两个因素一直困扰着正在考虑转型的成都传统照明企业。

但是不可否认的是，LED照明的渠道战已经悄然启动，企业相关产品销售额也呈现连年增长的态势。高工LED产业研究所(GLII)数据统计显示，2011年国内LED照明业务销售额超过1亿元的企业超过30家，LED照明整体产值较去年增长超过三成。

因此，企业要发展，未来需谨慎。要谨记，鱼与熊掌不可兼得，需抓重点。

第四，先抓好工程案例。

现在的LED企业在工程渠道拓展方面仍然存在一定困难。因为工程渠道的设计师对LED产品普遍了解不够，那么企业就必须又要“当老师”，又要“卖东西”。尤其是对于没有深厚设计师用户群体的企业，过往的成功案例就显得特别重要。

如果一家企业没有成功的案例，那么很少会有工程方去有勇气去“吃螃蟹”，就会打退堂鼓。所以抓好工程渠道，案例很重要。

最后，尽量避免价格战。

定位清晰的高端企业，不会去打价格战。如果一家企业决定参与价格战，那么必须严格控制其他生产、管理和营销成本，这里面还包括品牌市场推广费用。因此，一旦企业被卷入价格战漩涡，那么品牌建设就无从谈起。

总之，渠道将在未来很长一段时间内成为LED照明市场暗战的主角。